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成功销售必须要问的三个问题

时间:2019-02-10 06:55:35 来源: 万达娱乐 作者:匿名


刘红宇是一家在红星美凯龙南京卡子商城出售实木家具的导购员。她销售的产品平均数量约为10万元。

有一天,我接到了她的电话。她说,“李先生,我现在有点问题。我想请你给我一个想法。一位马鞍山的顾客来我们店两次,我们聊了聊。这很不错,他也有很强的购买意向但是我最后一次打电话给他。他说我会给他一个底价。如果价格合适,他会到商店去确定。如果价格太高,他就不会来,毕竟,从马鞍山到南京还有一段距离,我不想太过分。“红宝石在电话里问我:”李先生,我怎么能引用这种情况呢?为什么客户来这里两次?我谈得很好,但这次我突然转了180度。“

销售人员不引用的三个原因

在耐用消费品行业,如房地产,家具,建材,汽车,珠宝等大批量销售,很多销售人员都会遇到类似情况,客户已经多次进入商店表现出强烈的购买欲望但延迟愿意下订单,他也会告诉你,他正在考虑当他打电话的时候,但突然有一天打电话让你报价,并给销售人员施加压力,价格也不会超出他的预算。当顾客离开商店时,它充满了变数。此时,您不知道发生了什么,并且您不了解客户要求您报出底价的真实目的。这是客户想要购买的信号吗?客户可能在您的产品和竞争对手的产品之间犹豫不决。他想引用双方,以便他能做出最好的选择;客户可能已经确定了竞争对手的产品,因此您的报价的目的只是为了让您背靠背,这样他就可以与对手一起杀死价格;当然,还有另一种可能性,即顾客准备购买你的产品,并要求你在手机上报价是他的第一个价格,他将在商店第二次。第三次降价。

了解自己,了解对方不是一场战斗。如果你在移动之前不了解你的对手,你可能会死而没有死亡的地方。针对刘宏宇的提问,我的建议不是引用。如果你不引用,客户绝对不会这样做。我该怎么办?您必须找到不引用的原因,并找到一种方法来说服客户必须允许他再次进入商店。在对整个过程进行简要回顾之后,我们发现了三个不要求报价的原因:1.邀请客户询问产品是否已确定。由于家具产品的销售不仅仅是一件或两件,整件涉及十几件家具,顾客必须到商店确认每件产品。

2.邀请销售人员授权的客户。由于顾客已经两次来到商店,并且有强烈的购买信号,并且订单的总金额很高,因此顾客需要到商店和高级职员(商店经理或经销商所有者)亲自与他确定最终交易价格。

3.邀请客户解决售后服务问题。由于客户在马鞍山,从南京到马鞍山的距离很远。整个订单的交付,安装和售后服务需要与客户确认,这些内容将对最终价格产生影响。

很多销售人员都和刘宏宇有同样的担忧。价格已成为悬在他们头上的“达摩克利斯之剑”。在任何时候,订单可能会因价格问题而丢失。只要您愿意在线搜索或翻阅书籍,您就会得到很多关于如何解决价格异议的想法。

销售人员必须提出三个问题

挂上Ruby的电话,我正在考虑一些问题。当我们与客户讨论价格时,我们的立足点是什么?如果我们试图从产品价值的角度证明我们的价格是合理的,那么我们是否会进入错误的区域?因为我们不知道客户的心理预算是多少,他愿意为我们的产品支付多少钱?在交易前的关键时刻,与客户讨论价格问题为时已晚?那么您如何在销售过程中了解客户的购买预算?在一系列问题之后,我发现在与客户联系期间,销售人员必须清楚准确地理解三个问题。如果你不理解这三个问题,最后的交易将非常困难。即使您碰巧达成协议,也只会表明您很幸运。这三个问题的出现也为我们的销售流程管理提供了可量化的指标。如果您甚至不将这三个问题视为销售人员,那么您的销售流程管理就不够好,销售主管可以给您带来负面的激励。三个关键问题是客户购买需求,客户购买预算和购买时间。首先,客户购买需求类别。在大多数情况下,在没有需求的情况下向客户销售产品将会失败,即使偶尔成功,也是一种强大的买卖行为,而不是我们想要的双赢销售结果。现实情况是,客户没有需求,很多时候客户没有意识到他们有需求,或者他们不知道他们的需求是什么。作为一名优秀的销售人员,我们必须与客户合作解决他的问题,指导他的需求,并最终激励他对我们的产品产生浓厚的兴趣。因此,初级销售人员开始从他自己的产品销售,并且高级销售人员开始根据客户的需求进行销售。

其次,客户购买预算问题。总有很多销售人员错误地认为走进商店的每个人都是他们自己的潜在客户,并经常指责一些客户没有在他们自己的商店购买。事实上,无论交易能否最终得出结论,除了客户强烈的购买意愿外,购买能力是另一个关键因素。如果他的购买预算不能达到公司产品价格的最低消费价格,那么它只能是“聪明的女人很难没有饭”,店员不需要被这样的订单烦恼,什么你要做的就是积极探索那些有能力购买的顾客,净钓鱼可以通过达到足够公斤的大鱼来捕获,而渔网则是小鱼和虾。

三,客户购买时间类别问题。有些客户虽然有需求,但需求不够强大,他们往往会花费大量时间来比较产品,从而导致长期订单跟踪。即使订单似乎稳定,如果客户不付款,一旦期限很长,它将充满变数。因此,在销售过程中,主动了解客户的购买时间,对于购买时间紧急立即获胜,对于那些不急于想方设法,提前刺激他们的购买,有条件待,没有条件创造条件。

在了解了客户购买的三个关键问题后,销售人员可以为其客户提供解决方案。优秀的销售人员在设计计划时将合理利用以下两个有利于他们的条件:

这三个问题都是从客户的角度提出的。在了解了客户的三个问题后,销售人员可以在公司的立场上提供相应的解决方案。客户的需求决定了公司提供的产品类型,客户的预算决定了公司的产品报价,客户的购买时间决定了公司的服务和促销。这三个问题是相互制约的关系。当客户的购买预算有限时,公司可以提供的产品必须打折。最终结果必须是客户的需求无法完全解决。如果客户不想增加购买预算并且不想降低需求预期,则可以采用另一种方式来购买时间,并且客户可以等到公司进行促销。在客户的购买预算保持不变的情况下,如果客户的交货时间要求紧急,公司对客户需求的满意度将不可避免地被打折扣。

销售是不断提出问题以了解客户的真实想法的过程,但如果销售人员无法减少问题的数量,总是提出问题将不可避免地导致客户的反叛心态,直到他们拒绝回答您的任何问题。因此,当我们向客户提问时,我们必须学会用最少的问题提问,而上述三个问题都是关键问题。

■文/李志江

[作者]李志江,苏州威涛企业管理咨询有限公司合伙人,销售全职讲师,书《家居建材门店销售动作分解》作者致力于为更多零售终端提供店铺绩效改善和销售人员成长培训服务。成功开发了两个金牌培训课程《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》,并为马可波罗瓷砖,圣香楼,九牧卫浴和TATA木门等一线品牌企业培训相关课程。

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